10 Ошибок в Рекламе, которые совершают 94% Владельцев Бизнеса

Ежедневно, каждый из нас, окунается в мощнейший поток рекламных сообщений самого разного уровня и направленности. Объявления в газетах, на радио, по телевидению, на плакатах, на растяжках, на автомобилях, в метро, на полиэтиленовых пакетах, в интернете, по электронной почте… Мы завалены рекламой выше своей головы.

Однако, беглый взгляд на рекламный флаер или объявление в газете или журнале в любом городе – показывает обилие слабых, недостаточно эффективных объявлений, типа «посмотрите, что мы тут продаем». Большинство из этих рекламодателей тратят тысячи, а то и десятки тысяч гривен каждый месяц на объявления, которые не работают или работают гораздо хуже, чем могли бы.

Большинство этих объявлений пропускается мимо ушей, наше подсознание поставило барьеры и фильтры, память, уши и глаза уже просто игнорируют их совершенно автоматически, минимально занимая при этом мозговые ресурсы.

Согласно исследованиям рекламных психологов, запоминание какой-либо торговой марки (на бигбордах, флаерах, ТВ) в среднем составляет всего 12%. и то при условии более 5-ти показов. Устойчивое же запоминание торговой марки, т. е. проникновение информации в подсознание человека – наступает после 200 показов! Посчитайте, сколько вам надо реально потратить (слить) денег и времени, чтобы ваш бренд прописался в умах потребителей?

Главной и основной ЦЕЛЬЮ любой рекламной кампании и каждого конкретного рекламного сообщения – является побуждение читателя, вашего потенциального покупателя, к конкретно определенному действию. Это могут быть покупка продукции, посещение вашего сайта, запрос дополнительной информации по электронной почте, заказ каталога и прочее.

Поэтому, прежде чем вы напишете хоть слово рекламного объявления, вы должны совершенно четко осознать свою цель и сосредоточиться на ней и только на ней. И если в своем рекламном сообщении, вы не побудили вашего читателя к этому действию – вы благополучно в очередной раз слили ВАШИ деньги.

Регулярно на наших встречах, мы слышим от владельцев и директоров бизнеса, что какой-то определенный способ рекламирования уже перестал работать. ТВ уже изжило себя, баннеры ничего не приносят, газеты читают только неудачники, реклама в журналах ничего не даёт, и так далее на ту же тему.

Но когда вы обращаетесь в любое рекламное агентство, что вы им говорите? Обычно, «Ну сделайте так, чтобы было ярко, классно, чтобы там был мой супер-мега-классный продукт и мой замечательный логотип. Вы же ПРОФИ, сделайте так, как вы считаете нужным, и чтобы ко мне повалил поток клиентов с деньгами».

Что же происходит на самом деле? На самом деле, в более чем 85% случаев, РА не несут никакой ответственности за эффективность вашей рекламы и полученный результат. Поскольку РА продают вам не результат от вашей рекламы, а площади в журналах, на бигбордах и рекламное время на радио и ТВ, их не очень волнует вопрос, окупится ли ваша реклама и какой доход она вам принесет.

Мы с уверенностью можем сказать, что на самом деле, любая реклама работает. Весь вопрос – КАК сделать так, чтобы она работала лучше. И в большинстве случаев, проблема заключается не в способах рекламы, а в том, ЧТО и КАК в ней написано.

Сейчас мы рассмотрим 10 самых серьезных рекламных ошибок, которые совершают 94% владельцев бизнеса.

Рекламная О Ш Ибка №1. Неработающие заголовки

ЗАГОЛОВОК является самым важным компонентом объявления. Как минимум 50% успеха рекламы состоит в эффективном заголовке. По статистике, заголовки читают в пять раз большее число людей, чем основной текст. Это означает, что продают как раз заголовки, а 50% денег тратятся зря.

Лучше, если в заголовке содержится какая-нибудь новость – такие заголовки вспоминают на 30% больше людей, чем заголовки без новостей. Если вам повезло, и у вас действительно есть какие-то новости – не «хороните» их в тексте, который 8 из 10 человек не прочитают. Скажите об этом ясно и громко, прямо в заголовке. Еще лучше продают заголовки, которые обещают какую-то пользу и особенно ОГРОМНУЮ ВЫГОДУ для читателя.

Заголовки типа:

    Весенняя распродажа новой коллекции Самые низкие цены Приходите к нам, МЫ ОТКРЫЛИСЬ! (вообще бред!) Магазин №1 в Европе Лучший товар в мире и подобные

Никогда и не работали.

Вместо этого, попробуйте «10 секретов производства парфюмерно-косметических товаров, о которых Вам никогда не расскажут владельцы бизнеса». Или «10 запрещенных приемов в продажах парфюмерии в рознице». И посмотрите, какой будет результат.

Напишите привлекающий внимание заголовок, который обращается к вашему рынку и вашей целевой аудитории. Заголовок – приманка, которая моментально сообщает основное преимущество и ВЫГОДУ для клиента, и выделяет ваше объявление среди конкурентов.

Иногда также можно использовать так называемые МЕМы – слова, фразы, картинки или образы. Они намного лучше запоминаются, проникают в подсознание и способны творить чудеса. Например, известный во всем мире мем — кролик Энерджайзер.

САМАЯ распространенная ОШИБКА в рекламе, влекущая БОЛЬШИЕ ЗАТРАТЫ

– это использование названия компании и / или логотипа в верхней части объявления в качестве заголовка. Какое дело человеку, если он не является вашим потребителем, до названия или логотипа вашей компании? Неужели вы серьезно думаете, что ваш логотип или бренд решит проблемы этого человека? Решающее значение для достижения максимальных результатов от вашего объявления – имеет сильный «продающий» заголовок. Цепляйте вашего читателя МОЩНЫМ ЗАГОЛОВКОМ, а не названием или логотипом вашей компании.

Ваш заголовок ДОЛЖЕН заинтересовать читателя и заставить его прочитать все объявление целиком. И это не простая задача. Правильный выбор слов для своих рекламных материалов – ключ к успеху вашей рекламы и ключ к увеличению продаж вашей продукции. Правильные, «продающие» слова вашего объявления наиболее важный фактор из тех, что обеспечивают вам объем полученной в результате рекламной компании прибыли. То, ЧТО вы говорите вашим читателям, и то, КАК вы это говорите – определяет, будет ли ваше сообщение работать или нет.

Рекламная О Ш Ибка №2. Отвратительное предложение ( O Ff Er ) . Или полное его отсутствие

Самое дорогое и сложное в бизнесе – это привлечение новых клиентов. На решение этой задачи тратится большое количество времени, денег и человеческих ресурсов. И отсутствие очень веской причины, которая заставит человека заинтересоваться вашим предложением, прийти к вам в офис или магазин, и расстаться с кровно заработанными деньгами, сразу убивает все шансы на успех вашей рекламы.

Любой выход рекламы по любому каналу продвижения, должен дать конкретное и четкое предложение. Потенциальный покупатель, должен однозначно понять, ЧТО именно вы предлагаете, а не догадываться! Он так никогда и не догадается, пока вы ему об этом прямо и недвусмысленно не сообщите. Мало того — это предложение должно быть направленно на вашу целевую аудиторию, и только на нее.

Знаете ли вы, чье внимание вы хотите привлечь? Кто ваши потребители, к которым вы хотите обратиться? Какую ВЫГОДУ получит ваш пользователь, от использования предлагаемого вами продукта?

Описание характеристик и особенностей вашего предложения такие, например, сколько лет вы на рынке, сколько магазинов у вас в сети, сколько единиц продукции вы выпустили за последний год и пр. в конечном счете, куда менее важны для покупателей, чем, собственно, выгоды от обладания этим товаром. Например, прелесть сидения в удобном кресле качалке на террасе вашего дома, в саду чудесным летним вечером, наслаждение легким ветерком и бокалом любимого вина – куда важнее, чем то, что это кресло может быть десяти разных цветов и доставляется в течение трёх недель из Китая.

Именно поэтому, производители автомобилей вкладывают миллионы долларов на рекламные кампании, с роликами, показывающими «ослепительную женщину, едущую в роскошном автомобиле красивым вечером по горному серпантину на берегу Средиземного моря». И вы никогда не увидите в хорошем рекламном ролике демонстрацию емкости бензобака, величины дорожного просвета или количества болтов в кузове автомобиля.

И конечно вам надо приложить усилия, чтобы превратить характеристики и особенности вашего предложения в прямую выгоду для покупателя, вернее – подать их, как прямую выгоду. Только тогда на ваше сообщение обратят внимание.

Рекламная О Ш Ибка №3. Отсутствие ограничений по времени или очень слабые ограничения

Люди всегда любят оставлять все «на потом». И если вы не выдерните своего клиента со стула и не заставите его купить ПРЯМО СЕЙЧАС, «потом» для вас уже никогда и не наступит. Ваши клиенты могут заинтересоваться вами и вашим предложением, они могут даже решить на него посмотреть или пойти купить, но если они не сделают это сразу и отложат свое действие на завтра – они не сделают это никогда.

Только ограничения включают страхи клиента. Страхи не успеть купить ваш продукт вовремя и потерять такую возможность сделать это вообще. Обычно, самые эффективные ограничения – временные. Ограничения больше 7 дней практически никогда не работают. Хорошо работают ограничения в 3-4 дня. Еще лучше – в 24 часа.

Если же вы решили ограничить клиента 2-мя (или больше) неделями – вместо рекламы потратьте свои деньги лучше в казино – от них там будет хоть какая-то польза. Ограничения на количество товара работают очень слабо, так как при этом должна быть какая-то реальная причина, по которой Вы можете продать только ограниченное его количество.

Теперь вы понимаете, как важно заставить пользователя выполнить требуемое действие сразу после прочтения объявления. Даже если ваш читатель уже убежден в необходимости для него вашего продукта или услуги, он практически никогда не купит его сразу, если вы его к этому не призываете.

Заставьте, именно заставьте вашего читателя действовать немедленно. Дайте ему причину, почему это необходимо сделать прямо сейчас. Ниже написаны примеры нескольких предложений, которые обычно помогают преодолеть этот барьер между осознанием и покупкой, пробивая присущую каждому человеку осторожность. Именно этими фразами уже несколько лет завлекают клиентов ведущие торговые сети.

1. «Количество экземпляров ограничено!»

2. «Сделайте это сейчас и получите скидку»

3. «Всем купившим в течение трех дней – подарки!»

4. «Это предложение действует всего несколько дней!»

5. «Если вы станете одним из первых десяти покупателей, то получите это» и т. д.

Сделайте «предложение, от которого нельзя отказаться» и вы увидите, как моментально взлетят ваши продажи.

Рекламная О Ш Ибка №4. Отсутствие отзывов

Отсутствие положительных ОТЗЫВОВ о Вашей компании и Ваших товаров – верный шаг к резкой потере эффективности рекламной кампании. Читатели верят тому, что сказано о Вас в 20 раз сильнее. чем тому, что сказано Вами. Даже если Вы говорите то же самое о себе и своем товаре.

Отзывы и рекомендации для вашего товара или услуги достаточно важны и удачно вписываются в большой рекламный материал в виде статьи. Это может быть рекламный буклет или развернутый пресс-релиз или сразу рекламный сайт. Понятно, что их нельзя вместить в пять рекламных строк в ежедневной газете.

Использование отзывов и рекомендаций – это основа для создания больших текстов. Каждый из нас боится оплошать, боится ошибиться при совершении выбора того или иного товара, поэтому наличие чужих отзывов поможет преодолеть страх ошибки, который стоит на пути вашей кредитной карточки или вашего кошелька.

Используйте отзывы везде – в рекламе, в брошюрах, на сайте. Если у вас есть офис или магазин – обклейте ими все стены вместо обоев. Добавьте к ним реальные фотографии ваших клиентов. Если у вас есть телефонная система – вместо музыки, которую слушают звонившие, прокручивайте рассказы ваших клиентов о вас и вашей компании. Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия ваших потенциальных покупателей.

Рекламная О Ш Ибка №5. Отсутствие гарантии

Постарайтесь, если это возможно, предоставить вашим покупателям гарантии. Исключите риск при покупке, и ваши прибыли значительно увеличатся. Если вы не уверены в качестве своего продукта, если вы не гарантируете свой продукт, услугу или сервис, если вы не уверены в нем настолько, что не даете на него 100% гарантию, как же вы сможете убедить в этом своих потенциальных клиентов? Предоставление гарантии, а особенно предоставление гарантии возврата денег – в большинстве случаев, увеличивает продажи.

При этом, по статистике, процент количества возвратов (а они есть всегда) – при качественной продукции незначительный. Таким образом, увеличение объема продаж, а с ними и прибылей, превышает потери от возвратов при наличии гарантий возврата денег, и вы все равно оказываетесь в выигрыше. Так что поместите в конце вашего объявления одно предложение: «Если вам не понравится наша продукция, то вы можете вернуть ее без объяснения причин и получить полную стоимость обратно в течении 14 дней».

Рекламная О Ш Ибка №6. Похожесть на конкурентов

Помним, что люди читают, прежде всего заголовки. Знаете ли вы, что в среднем журнале, ваш заголовок и ваше рекламное сообщение, прежде чем оно будет прочитано, должен быть замечен среди 80-120 заголовков другой рекламы и статей. Если вы и ваша реклама такая же, как и у конкурентов, сливается с общим потоком рекламных сообщений, которыми нещадно поливается любой потенциальный покупатель с экранов ТВ, мониторов и страниц газет и журналов – вы, скорее всего, будете и получать такие же средненькие результаты, как и у всех.

Чем больше отличается ваша реклама от других, тем больше вероятность того, что клиенты заметят ее. Отличие может проявляться в разном – тот же заголовок, который не используют конкуренты или провозглашение вашей уникальности, та же 100% гарантия возврата денег, и конечно же яркий запоминающийся образ или мем.

Рекламная О Ш Ибка №7. Концентрация на продукте вместо того, чтобы сфокусироваться на нуждах человека

Открывая любой журнал в любом городе, практически в любом месте, можно найти кучу рекламы, которая говорит о том, насколько красивы и качественны рекламируемые товары, сколько лет прошло с момента основания компании и какой большой выбор товаров ожидает своего покупателя в разнообразных бутиках и магазинах.

И нет ни слова о том, для чего это все потенциальному клиенту нужно. Нет ни слова о том, какие проблемы человека будут решаться и каким именно способом, что именно получит клиент, какую выгоду, и что ему для этого надо сделать прямо сейчас. Когда вы в своей рекламе концентрируетесь на нуждах клиента, ваши продажи автоматически начинают идти вверх.

Рекламная О Ш Ибка №8. Погоня за двумя (и более) зайцами

Единственная задача рекламы – получить какой-то определенный вами отклик, чтобы человек выполнил одно определенное вами действие. И больше ничего. Когда реклама пытается достичь нескольких разных результатов – она не может достичь ни одного.

Имиджевая реклама, она же реклама бренда – не вызывает никакого отклика. Ее нельзя измерить. Тем более, добавить ее результаты к счету в банке. Если реклама не приносит никакого отклика, или его нельзя никак измерить – меняйте ее сразу же!

Рекламная О Ш Ибка №9. Отсутствие привлекательной истории

Реклама, основанная на сухих фактах, продает только сухарям. Да и то не всегда. Человек, какой бы он ни был, и какую бы позицию он не занимал, принимает решение, основываясь только на своих эмоциях. И уже потом ищет логические причины, которые объяснят его решение.

За последние 2 тысячи лет человечество не придумало лучшего варианта вызвать эмоции в читателе, как рассказать ему историю. Библия, например, вся построена на рассказах различных историй. Как и практически все религиозные книги. Учитесь у них. Ведь религии «продают себя» уже на протяжении многих тысячелетий.

Рекламная О Ш Ибка №10. Красивая и смешная реклама

Вспомните недавний пример массированной телевизионной рекламы мороженого, с оторванными языками, бегающими по городу… Просто «Шедевр украинской рекламы 2013 года». ) Зачем нужна такая «глянцевая» реклама? В первую очередь, она нужна рекламным агентствам для получения наград за свою работу, и соответственно, для повышения ценника на свои услуги. Во-вторых, те, кто заказывает рекламу, думают, что так их продукцию лучше запомнят. И действительно, она намного лучше запоминается. Вот только, такая реклама НИЧЕГО не продает!

Результаты многих тестов показывают, что реклама прямого отклика (Direct response) приносит намного больше денег, чем просто реклама торговой марки. Даже если она красивая и запоминающаяся.

И теперь, когда у Вас есть список Самых страшных рекламных ошибок. поднимите всю свою рекламу и посмотрите, сколько из них регулярно делаете Вы.

Если Вы заинтересованы в привлечении клиентов и увеличении продаж, Без дополнительных вложений в рекламу. Позвоните сейчас по тел. (050) 145 29 02 и согласуйте дату и время вашейБЕСПЛАТНОЙ консультации.