MG's Law Mark: Правила маркетинга, которые часто игнорируются

Правила маркетинга, которые стоит помнить

Маркетинговый посыл должен быть убедительным. Если вы не получаете ожидаемого результата от реализации своей как вы полагаете тщательно продуманной и выверенной маркетинговой программы, вы можете предположить, что все дело не в выбранном вами методе и способах маркетинга, а в самих потенциальных клиентах. Отсюда вы делаете сделать вывод, что они ищут выгоды – точнее сказать, они ищут низкие цены, просто ходят по кругу, выискивая наиболее приемлемый вариант соотношения цены и качества. Сделав этот вывод, вы успокаиваетесь, потому что теперь у вас есть вполне приемлемое объяснение своих неудач. Однако на самом деле и скорее всего, их причина кроется не в потенциальных клиентах или не в самом маркетинге как таковом, а в его методе, способах и приемах, которыми вы воспользовались. Задавайте себе вопрос: почему маркетинг работает у других, а у меня одни затраты времени и денег. Проблема чаще всего кроется в плохом или неполном маркетинговом посыле, который вы адресовали потенциальным клиентам.

Т. Райдер утверждает, и я думаю небезосновательно, что юристы обычно встречают три препятствия на пути осуществления маркетинга. Во-первых, их информационный посыл неполный; во-вторых, потенциальные клиенты просто не понимают, что вы в нем пытаетесь сказать; в-третьих, он не содержит убедительных и понятных для них мотивов к принятию последующих действий.

Без сильного информационного посыла ваша маркетинговая программа обречена на провал, а вы на потерю времени и средств.

Маркетинговый посыл должен быть простым и понятным. Практически ежедневно ваши потенциальные клиенты испытывают информационные перегрузки. В результате люди не читают, а поверхностно просматривают книги, статьи и объявления. Только простое и яркое сообщение имеет хоть какой-нибудь шанс пробиться к их сознанию и обратить не себя их внимание. Дейл Карнеги как-то сказал: "Самый убедительный аргумент выглядит почти как объяснение".

Маркетинговый посыл должен содержать мотивацию к немедленному действию. Что толку, если потенциальный клиент обратил внимание на ваш маркетинговый посыл и понял его, но не нашел в нем мотивов для себя, чтобы предпринять дальнейшие шаги. Задайте себе вопрос: а что я от потенциального клиента ожидаю? Поставьте себя на его место и предложите ему аргументы, которые были на столько убедительными, чтобы он сделал то, что вы от него хотите – как минимум позвонить вам.

Обращайтесь к интересам клиента. Клиент заключит с вами соглашение только в том случае, если он будет уверен, что он получит выгоду. Он должен понять, что вы обладаете способностями помочь ему в предотвращении или решении стоящей перед ним проблемы. Фундаментальный принцип, объясняющий поведение людей, гласит, что страх потерять что-либо более силен, чем желание приобрести что-либо. Поэтому вы должны наглядно и убедительно объяснить потенциальному клиенту, что вы, именно вы способны предотвратить потерю того, что он уже имеет, и показать, что он потеряет, если не обратиться к вам за помощью.

Вы должны объяснить клиенту, чем именно вы отличаетесь от других. Если вы такой же, как и все и предлагаете то же, что и все, вероятность того, что потенциальный клиент выберет из всех вас, практически равна нулю. Дайте или создайте точку опоры для его выбора – отличайтесь от других. Ваша сила может быть во всем, к примеру: в ваших знаниях, навыках, способности мыслить и многое другое. Но даже при этом с самого начала следует определить каким преимуществам ваш клиент отдает предпочтение, сделать на них упор.

Обращайтесь с потенциальным клиентом как равным себе. Обычно профессионалы обращаются с ним с высот своего юридического образования и опыта. Начинайте разговор на уровне ученика шестого класса, используйте короткие и понятные слова. Многие юристы уверены, что когда клиент понимающе кивает, это означает, что он вас понимает. Не будьте наивным!

Не думайте, что клиент понимает все, что вы говорите. Если вы полагаете иначе, то вы чаще всего ошибаетесь. Для вас это кажется понятным, так как вы повторяли это неоднократно. Но для нового человека это может быть полным бредом. Все по порядку и с самого начала, говорите на простом понятном языке.

Предугадайте и заранее ответьте на все вопросы, которые только могу возникнуть у клиента. Без достаточной информации он не сможет принять решение нанять вас в качестве своего адвоката. Правило здесь такое: чем больше информации вы ему предложите, тем больше шансов, что он будет вашим клиентом. И не бойтесь быть многословным. Главное в том, чтобы информации было достаточно.

Дайте понять потенциальному клиенту, что вы готовы ответить на любые его вопросы. Конечно, вы безумно заняты и вас обычно раздражают бессмысленные телефонные звонки и пустые никчемные вопросы клиентов. Однако вполне возможно, что даже очень простой вопрос потенциального клиента, который остался без ответа или возник у него уже после вашей первой встречи, может решить дело не в вашу пользу. Некоторые люди стесняются звонить вам, так как не уверены, как вы прореагируете на их звонок. Прямо скажите ему, что вы будете рады ответить на его вопросы и пригласить его звонить вам.

Ваша фотография может стоить тысячи слов. Когда вы разговариваете с человеком, куда вы смотрите обычно? В потолок, на пол или на нос, или в ему прямо в рот? Нет, конечно. Общаясь между собой, люди смотрят в глаза друг другу. Так почему, когда клиент видит вашу фотографию на сайте или каком-либо печатном материала, он должен разглядывать ваш стол и предметы на нем, стены кабинета и дипломы на них? Ваши глаза – вот что главное, вот что должно в первую очередь привлекать внимание клиента. И чем больше глаза, тем лучше. Когда клиенты не может оторвать взгляд от ваших глаз, у него подсознательно возникает чувство, что вы уже знакомы, что вы прямо сейчас общаетесь с ним, что он и вы вместе. Если вы не сидите лично на напротив клиента, пусть это пустое пространство займет ваша фотография.

Не стесняйтесь повторяться. Когда человек воспринимает новую информацию, ему кажется, что он все понял и запомнил. Но это далеко не так, буквально через час он уже не в состоянии вспомнить и половины того, что слышал. Есть очень хорошее правило для этого случая. Сначала скажи, что ты собираешься сказать; потому скажи, что ты собирался сказать, затем скажите, что ты сказал.

Используйте простые, положительные и доброжелательные слова, разговаривая клиентом. Равнодушная речь с использованием холодных, бездушных и формальных слов и оборотов может только отвратить клиента от вас. Говорите с клиентом радушно в тоне сотрудничества и благожелательности. В конце концов, вы же не ходатайство пишите в уголовном процессе прокурорско-ментовском наречии!

Пишите на простом русском языке. Обычный человек, читая написанный на бумаге текст, проговаривает про себя слова. Иначе говоря, когда клиент читает ваш материал, ваш голос звучит в его голове. Так и пишите на нормальном русском языке, так же как и следует говорить с клиентом при личном общении.

Не занижайте ваш гонорар или почасовую ставку. Более того, делайте совсем наоборот – повышайте их. Действительно на первом этапе низкая цена ваших услуг может привлечь к вам новых клиентов. Но в скором времени вы поймете, что это совсем не те клиенты, которые вам нужны. Вы обнаружите, что клиенты, привлеченные маленькими ставками, создают вам наибольшие проблемы. Повышайте ваши ставки, и вы оградите себя от проблемных клиентов, по крайней мере, некоторых из них это точно отпугнет.

Вам должны платить за работу. Помните что до тех пор пока вы не получили деньги в кассу – вся ваша работа бесплатная. Научитесь откровенно и без стеснения говорить о деньгах. Объясните клиенту, что ваша ставка – это мерило вашего знания, опыта и навыков. Объясните ему, что именно они делает вас опытным адвокатом, и именно поэтому вы можете решать проблемы и достигать лучших результатов, чем другие ваши коллеги. Уже в конце первой встречи вы должны без всякого стеснения и в не допускающих иного толкования словах и выражениях попросить у клиента аванс или полную предоплату. Чем раньше вы обнаружите, что клиент не намерен этого делать, тем лучше для вас. И начинайте работать на клиента только тогда, когда деньги или их часть уже в вашей кассе. В противном случае вы потеряете свое время и деньги.