Размораживаем «холодные» зоны

Если в гипермаркетах к «холодным» зонам относятся спокойно и учитывают их наличие при организации выкладки, то в небольших магазинах, где каждый квадратный метр «на вес золота», их стараются «разморозить».

Борьба с «холодными» зонами торгового зала начинается еще на этапе планирования магазина. Но они могут возникать стихийно, даже в хорошо продуманных помещениях. Какие-то из этих зон покупатель просто «проскакивает». Например, входная группа быстро остается за спиной у вошедшего посетителя, поэтому и товары, расположенные здесь, остаются без его внимания. А до каких-то зон клиент просто не доходит в силу их удаленности. Рассмотрим особенности некоторых «холодных» зон в торговом зале.

Дальняя часть магазина, углы, узкие проходы и тупики.

Как правило, покупатели не доходят туда без особой надобности. Они «обегают» ближайшие к входу нужные им полки и лишь в крайнем случае интересуются ассортиментом в дальнем углу зала, если ищут какой-то товар или точно знают, что искомое находится именно здесь.

Что можно сделать: разместить здесь товары-«магниты» массового или особого спроса. Эти «магниты» обязательно притянут своего покупателя, ведь ради них он пришел в магазин, а значит, готов проделать более долгий путь до заветной полки. А по дороге клиент положит в корзину и товары импульсного спроса.

Начало и конец полки или стеллажа.

Первые 20-30 см полок по ходу движения покупатель проходит по инерции, не останавливая на них взгляд. Это так называемая слепая зона. Поэтому у товара, который стоит первым по ходу движения клиента, меньше всего шансов быть приобретенным.

В этом случае расставляют дополнительные смысловые акценты — используют POS-материалы, яркие детали оформления полки, оригинальную форму выкладки упаковок, аудио - и видеоролики, указатели. Визуально удлиняют полку зеркала, расположенные по бокам.

Спонтанные зоны «холода».

Товары на полках имеют тенденцию заканчиваться (чем быстрее, тем, конечно, лучше для магазина). Выкладку необходимо обновлять. Для этого сотрудники вывозят в зал паллеты и тележки со сменным ассортиментом. При этом они загораживают окрестные стеллажи, и покупатель не может достать нужный ему товар.

Бороться с этим можно разными способами. Например, пополнять ассортимент до «часа пик», когда в магазине не так много посетителей. При этом надо следить за тем, чтобы пустые тележки, из которых выгрузили новый товар, не оставались в торговом зале.

А вот несколько общих способов борьбы с «холодными» зонами:

    Можно использовать «холодные» зоны для проведения постоянных специальных акций. В Европе этот опыт очень широко распространен. Особенно, если такие точки нельзя использовать для размещения товаров — «магнитов»; Еще один выход из положения — размещение в «холодной» точке торгового зала зоны отдыха, небольшой детской площадки. В ее оформлении можно использовать более яркие краски, зеркала, поставить цветы и комнатные растения, расположить небольшой диван и столик с рекламными буклетами или детские игрушки. Это не останется незамеченным вашими посетителями; Попробуйте поиграть с освещением. Если в «холодной» зоне сделать более яркий свет, чем в остальном торговом зале, это привлечет внимание покупателей; Не получается с освещением, можно перекрасить стены или стеллажи в более привлекательные цвета, отличные от остального помещения. Только не переусердствуйте — все отделы торгового зала должны смотреться гармонично и составлять единое целое.