Золотые правила маркетинга для профессионального фотографа

Все мы в той или иной мере – продукты менталитета той страны, где родились и воспитывались, работаем и творим. И так уж сложилось (а в СССР, напомним, было только 3 рекламы: «Летайте самолетами «Аэрофлота», «Храните деньги в сберегательной кассе! и «Покупайте рыбу хек!»), что фактор маркетинга и рекламы не только недооценивается, но и считается неким «моветоном».

«Фотограф, создавая гениальные работы, сразу же автоматически станет признанным и богатым», – порой думают многие фотографы. И даже если они так не думают, то все равно бывает очень непросто убедить их в том, что их талант фотографа не будет оценен и замечен, если в них не будет заложен талант маркетолога, продюсера самого себя. Кстати, во втором случае речь также идет именно о таланте, не стоит об этом забывать. Парадокс состоит в том, что большинство менеджеров различных звеньев покупают фотоаппарат, чтобы перестать быть менеджером, но рано или поздно упираются все в тот же маркетинг. Что делать, это бизнес…

Итак, Вы – начинающий фотограф и хотите стать профессионалом. Отлично. Не стоит слушать тех, кто говорит, что фотографов сейчас по несколько штук на квадратный метр. Скажу по секрету: не бойтесь, спрос определяет предложение, и никак иначе. Несколько лет назад фотографа не на каждую свадьбу звали, сейчас же без него редко когда проходит любой корпоратив (даже если в фирме всего трое-четверо сотрудников). Фотографируют собак, интерьеры, еду. Какое крещение, день рождения, выписка из роддома проходят без участия фотографа? В разговоре с клиентами легко можно узнать, что фотосессия заказана, потому что модель недавно сделала новую прическу, купила новое платье, решила зарегистрироваться на сайте знакомств. И везде нужен фотограф. Так что хотите быть фотографом – будьте им.

Решение принято? Тогда решаем все технические вопросы: как в выборе и покупке необходимого комплекта профессионального оборудования (этот комплект разительно отличается от комплекта любителя), так и в достижении всех необходимых профессиональных навыков по владению этой техникой.

И вот, когда эти трудности устранены, возникают другие вопросы: почему Иванов фотографирует так же как я, но у него очереди из клиентов, а у меня по заказу в месяц и то через знакомых? Или почему Петров делает снимки гораздо хуже, а его цены в два раза выше? Таких вопросов много, появляются они постоянно, но ответ довольно прост: эти фотографы лучше себя позиционируют, их портфолио всегда оказывается в нужное время в нужном месте. В чем же заключаются золотые правила маркетинга для профессионального фотографа? Попробуем сформулировать.

Прежде всего, не стоит принижать роли маркетинга в своей профессиональной деятельности. Для того, чтобы освоить фотографию, Вы наверняка прочитали не одну профессиональную книгу по обучению этим искусством, наверняка просмотрели множество специальных форумов и фото-уроков. Так не поленитесь прочитать несколько книг и по маркетингу. Кстати, для фотографов особенно интересны не столько книги практических советов для агентов-«продажников», сколько книги по истории рекламы и маркетинга, так как именно эта направленность дает множество примеров успеха благодаря нестандартным решениям, акциям, возможностям продвижения. Если продвижением Вас занимается другой человек, следит за Вашим сайтом, пишет объявления, поддерживает группы в социальных сетях – всегда помните, что половина Вашего успеха принадлежит ему по праву.

Другой, не менее важный аспект – умение общаться и вести переговоры. Так что к списку книг, которые нужно прочитать, добавьте пару книг по риторике. А потом поставьте себя на место молодоженов и позвоните 5-10 свадебным фотографам различных ценовых категорий. И Вы поймете насколько это важно. Увидите, что после 3-4 фраз в независимости от уровня обещаемых фотографий у Вас сразу же сформируется позитивное или негативное впечатление. Насколько по первым фразам можно увидеть, уверен ли в себе фотограф, или он явно скрывает, что снимает третью свадьбу в своей фотокарьере вслед за свадьбами старшего брата и институтской подруги. Готов ли он действительно «креативить» или будет со скучающим видом делать стандартную «репортажку», никак не вмешиваясь в процесс свадьбы. Будет ли молодоженам просто приятно с ним общаться, или же они будут чувствовать себя скованными «плохими моделями», которые все делают не так.

Следующий момент маркетинга – правильное использование интернет-пространства. Даже если Вы презираете социальные сети, блогосферу, различные тематические форумы – надо уметь ими пользоваться. Более того, надо заставлять их приносить Вам существенную прибыль, так как потенциал подобных порталов на самом деле огромен. Социальные сети сегодня стали знаком времени. Люди ежедневно проводят там огромное количество времени, нередко ровно столько, сколько проводит на работе. Переговоры и принятие решения при переписке в «одноклассниках» и «фейсбуке» – уже давно принятая норма. Так что если у нас есть инструменты для достижения цели – надо ими пользоваться, и пользоваться активно. Группы, фан – клубы, интернет-дискуссии – смотрите что вам ближе и начинайте продвигать себя.

Также необходимо иметь собственный сайт. Главное – чтобы он был. На самом деле, кажется, что сайты есть у всех, но окажитесь на любом фотофоруме и пообщайтесь с фотографами лично и Вы поймете, что у большинства из них нет не только сайта, но и нормальной Интернет-галереи, презентующей их работы. Да, и в объявлениях они ссылки на свои работы не дают. Что ж удивляться, что многие заказы идут мимо, притом к фотографам, работы которых намного ниже качеством. Но эти работы потенциальные заказчики, по крайней мере, видят.

Огромную роль играет умение правильно определить свою целевую аудиторию и работать только с целевым сегментом. Коэффициент полезного действия будет куда выше. Например, любая общая интернет-доска бесплатных объявлений изобилует предложениями от свадебных фотографов. Но согласитесь, невест, ищущих фотографа не на свадебных сайтах, а на сайтах, где продают все от квартиры до изношенной мебели и ищут как друга жизни, так и специалиста по стрижке собак, не так уж много. Соответственно, объявления на подобных сайтах практически не результативны. С другой стороны: на свадебных сайтах невероятная конкуренция, и довольно сильный демпинг. И на один запрос на свадебном форуме приходит полсотни предложений фотографа, среди которых будут 2 -3 предложения снять свадьбу бесплатно. Так что о высокой результативности говорить тоже не приходится. Что же делать? Балансировать и искать, прощупывать сайты, на которых еще не много фотографов, но уже много потенциальных или настоящих невест.

Но избежать конкуренции в любом случае не получится. В фотобизнесе конкуренция – самая большая проблема. И демпинг не является ее решением, ибо в фотобизнесе всегда найдутся новички, снимающие бесплатно, и наивно полагающие, что после первого бесплатного заказа этот клиент придет платно. Так что Вам придется серьезно задуматься над тем, в чем индивидуальность Ваших работ, то есть на языке маркетинга – в чем заключается Ваше уникальное преимущество. Определившись с этим, не забывайте рассказывать об этом своим потенциальным клиентам. И если Ваши преимущества действительно будут уникальны, проблем с заказами не возникнет. Если, конечно, Вы правильно определите свою ценовую нишу.

Как ни странно, от того, что Вы вместо тридцати тысяч за свадьбу возьмете десять, доход у вас больше не станет, так как если и придет заказов больше, то не намного. Однако, если Вы снимаете превосходно, любой увидевший Ваше портфолио будет мучиться вопросом: почему все так хорошо, но так дешево. И соответственно – начнет подспудно испытывать к Вам недоверие, будет подозревать, что эти работы не Ваши, или Вы будете требовать какую-то дополнительную оплату после… В любом случае – потеряв в самом начале общения доверие, Вы потеряете клиента.

Немаловажен и имидж фотографа. Если Вы прекрасно фотографируете, но одеваетесь как среднерусский фермер, вас просто-напросто побоятся приглашать на банкет из 200 красиво одетых людей. При этом, официальный деловой костюм для фотографа тоже невозможен в силу специфики профессии. Так что остается самовыражаться. И самовыражаться в одежде надо так, чтобы гости потом рассказывали знакомым: «И у них на свадьбе был такой интересный фотограф…». Именно в таких диалогах появляются Ваши потенциальные клиенты.

Умение сотрудничать с визажистами, видеографами, тамадами – также немаловажный аспект Вашего бизнеса. Помните об этом и не теряйте контактов с теми людьми, с которыми Вам довелось и понравилось работать. Вы можете рекомендовать их, они могут рекомендовать Вас, и нередко подобные рекомендации приносят половину от общего числа заказов.

Также вполне выгодно и сотрудничество с агентами, которые будут получать определенный процент от каждого заказа, который они для Вас добыли. Хорошего клиента найти очень нелегко, так что свои деньги они зарабатывают вполне оправдано, так что не стоит относиться к ним как к прилипалам, наживающимся на Вашем таланте, а радуйтесь, так как любой такой человек – на вес золота.

И последний нюанс – стремление к развитию. Помните, как только Вы останавливаетесь в своем творчестве, Вы начинаете отставать. Технологии и тренды в фотографии меняются столь стремительно, что вполне может оказаться, что лучше Вас уже снимают люди, которые взяли фотоаппарат полгода назад. Да и вдохновение всегда видно в работах, так же как и штампы, и стандартные решения. Потому фотографию и относят к искусству, что она может выразить впечатление, эмоцию, художественную задумку, а не автоматически фиксирует происходящее.

Итак, резюмируя, составим «золотые правила маркетинга для профессионального фотографа»:

1. Не приуменьшать роли маркетинга в своем фотобизнесе, отводя для его изучения достаточное количество времени.

2. Развивать умение общаться и вести переговоры.

3. Активно пользоваться преимуществами сети Интернет: социальные сети, блоги, тематические сайты и форумы.

4. Создать и регулярно обновлять собственный сайт.

5. Уметь определить свою целевую аудиторию и прицельно работать с ней.

6. Определить свою ценовую нишу.

7. Работать над имиджем.

8. Сотрудничать с представителями смежных профессий.

9. Не бояться прибегать к услугам агентов.

10. Всегда стремиться к развитию. Пределов совершенству нет!